Por otro lado, están los “conversos”, quienes a través de sus negocios articulan unas estructuras que hacen dinero de manera sostenible en el tiempo. A diferencia de los golpistas, los conversos no se limitan al presente, sino que se enfocan en generar valor agregado a lo largo de toda la cadena de su industria. Persiguen el lucro, como propósito fundacional, pero no a cualquier costo.
Existen diferentes modelos de negocio que utilizan los conversos. Se citará a continuación algunos inspirados en el libro The business model navigator, de Oliver Gassman, comparado con algunos utilizados por los 500 mayores aportantes durante el 2023 en Paraguay, según DNIT.
Venta directa. Es el modelo utilizado por aquellos que son capaces de vender directamente al usuario final. Son los que probablemente se llevan la mayor tajada de valor; el que tiene el cliente y el que tiene el negocio. Ejemplos de esto son el consumo masivo tradicional y otros SaaS (Software como servicio).
Venta cruzada. Son las compañías que, además de utilizar un modelo de venta directa, son capaces de vender más de un producto o servicio al mismo cliente. Aquí es donde ocurre la magia de la rentabilización de la relación con el cliente. Es clave declarar el sendero de productos, como lo describe en las 6 Rs del Marketing de Servicios, Pablo Fernández, que potencia además el modelo de negocio de lealtad del cliente. ¿Tienes un concreto e intencional plan de retención?
Autoservicio. En este modelo de negocio, el cliente es capaz de autogestionar su operación. En lugar de sumar problemas, este modelo ofrece soluciones por diferentes características como tiempo, practicidad, automatización y/o confidencialidad. Este modelo puede ser analógico o bien implementar tecnología, a través de la digitalización y virtualización, para generar un alcance diferente. Por medio de la optimización y la eficiencia, se pueden así aumentar los ingresos. Ejemplo de esto son las tiendas de conveniencia y entidades financieras.
Existen otros diferentes modelos de negocio; sin embargo, lo importante es tener clara la visión del líder y su mirada a futuro. Una de las principales diferencias entre un converso y un golpista es su deseo de mantenerse en el tiempo dentro de la misma cadena de valor. Se valora a aquellos que son capaces de ver una oportunidad y aprovecharla. No obstante, invito a mirar más allá de la oportunidad y pensar cómo crear valor en toda la cadena de valor con la comunidad, de manera sostenible en el tiempo.
